Lotte Center phải thế nào để “vượt mặt” Tràng Tiền Plaza?

Bỏ ra số tiền 400 triệu USD để tham gia cuộc chơi mạo hiểm thị trường bán lẻ cao cấp, Lotte Center đang cho thấy quyết tâm xâm nhập và cạnh tranh trên thị trường bán lẻ Việt Nam. Tuy nhiên những bài học Grand Plaza, Tràng Tiền Plaza… vẫn còn hiện hữu, bên cạnh đó là những đối thủ như Royal City, BigC... đang phát triển mạnh mẽ, nên dễ thấy rất nhiều khó khăn đang chờ đợi đại gia đến từ xứ Kim chi.

Ở góc nhìn của một chuyên gia thương mại, ông Vũ Vinh Phú - Chủ tịch Hiệp hội Siêu thị Hà Nội đã có bài viết nhận định về những thách thức của đại gia Lotte khi đưa vào khai trương tòa tháp 25 tầng Lotte Center ngày 2/9 vừa qua.

Có một điểm chung của các siêu thị dù ra đời lâu hay mới xuất hiện trên thị trường đó là giống nhau về mặt hàng, về cách bày trí… Sự khác biệt của các siêu thị là không nhiều, việc khách hàng lựa chọn mua hàng tại một siêu thị đơn giản do thói quen, do gần nơi sinh sống hoặc do thương hiệu từ lâu.

Tất cả yếu tố trên để thấy vấn đề chính của bán lẻ siêu thị là tổ chức bộ máy, yếu tố con người quyết định tất cả.

Các siêu thị trên thế giới làm rất bài bản điều này, từ chọn địa điểm bố trí quầy hàng tổ chức hàng hóa, tổ chức khuyến mại... Nên nhớ hiện nay trong thế giới bán lẻ không ai đứng số 1 mãi, vấn đề là cá biệt, đổi mới. Ví dụ một siêu thị có sự thay đổi từ cách bố trí gian hàng, cách bày trí hoa quả, hàng hóa thay đổi sẽ khiến khách hàng có cảm giác lúc nào cũng mới. Bên cạnh đó, mặt hàng, nguồn hàng thay đổi với đa dạng cũng khiến khách hàng không nhàm chán. Tiếp đến là vấn đề an toàn vệ sinh trong siêu thị, thanh toán thuận tiện, nhân viên cúi đầu chào khách, nhiệt tình giúp đỡ…

Trở lại vấn đề Lotte khai trương tòa tháp 25 tầng Lotte Center ngày 2/9 vừa qua. Trước hết phải nói quyết tâm xâm nhập thị trường Việt Nam của thương hiệu bán lẻ Lotte là rất cao. Tháng 3 năm nay, Lotte đã mở một siêu thị tại phố Tây Sơn (Hà Nội), vì thế không có gì lạ nếu trong thời gian tới tiếp tục có thêm nhiều siêu thị khác của Lotte được mở ở Hà Nội.

Thứ nhất, với sự mở màn của Lotte Tây Sơn, tôi cho rằng nếu thang điểm 100% tuyệt đối thì Lotte Tây Sơn đạt 90%, tuy còn một số thiếu sót như gian hàng tươi trong siêu thị chưa đảm bảo, vấn đề niêm yết giá vẫn chưa đầy đủ hay cách đây hơn tháng mặt hàng rau như bắp cải lại ghi bắp cải Trung Quốc, dẫn đến cách hiểu khác nhau, chỗ ăn uống trong siêu thị còn luộm thuộm,... còn lại rất tốt.

Cũng ở vị trí Lotte Tây Sơn trước đây, tôi được biết đó là siêu thị Citimart. Tuy nhiên khi đó doanh số của Citimart chỉ đạt 100 triệu đồng/ngày. Trong khi doanh số của Lotte Mart tôi được biết có ngày đến 1 tỉ đồng, tức là gấp 10 lần. Sở dĩ được như thế vì Lotte có sự cá biệt, ví dụ Lotte Tây Sơn họ bố trí cả xe đẩy hàng cho các cháu 3 tháng nằm trên đó để bà nội trợ yên tâm mua sắm, khu vui chơi cho trẻ em để bố mẹ yên tâm mua hàng.

Thứ hai, Lotte Center ra đời nằm trong kế hoạch của Lotte đó là thiết lập tổ hợp thương mại dịch vụ vừa mua sắm, ăn uống nghỉ ngơi vui chơi, thiệt lập liên kết chuỗi. Mở siêu thị mới để liên kết chuỗi với nhau, lý thuyết kinh tế là liên kết chuỗi mua lớn bán lớn, phối hợp các chuỗi điểm lãi bù điểm lỗ.

Cơ chế thị trường nhà kinh doanh phải chú trọng đến yêu cầu của người tiêu dùng, yêu cầu của thị trường. Lotte Center hướng đến phân khúc cao cấp, phục vụ khách VIP.

Trong bối cảnh nhiều trung tâm thương mại cao cấp ế ẩm, Grand Plaza chưa biết khi nào trở lại, Tràng Tiền Plaza đóng cửa để tái cấu trúc, Hòa Bình Green City miễn phí hoàn toàn 25.000 m2 sàn thương mại để kích cầu... Nhiều người lo lắng Lotte Center sẽ vấp phải “vết xe đổ” trên... Lo lắng trên có cơ sở nhưng hoàn toàn không hẳn không có cơ hội thành công.

Cũng là cao cấp nhưng có những cao cấp người ta không cần đến, có cao cấp người ta lại cần đến.

Tràng Tiền Plaza phải đóng cửa một số tầng để bố trí lại gian hàng do bán tất cả hàng cao cấp. Trong gian hàng Tràng Tiền Plaza không có mặt hàng trung cấp, bình dân. Tất cả cao cấp là “chết luôn”, đáng nhẽ thời gian đầu khi gian hàng cao cấp ế ẩm, lãnh đạo Tràng Tiền Plaza phải tư duy nhạy bén, tinh nhanh với thị trường để thay đổi chiến lược mở rộng đang dạng mặt hàng ở các phân khúc.

Tràng Tiền Plaza nếu đặt ở Paris sẽ thắng, nhưng đặt ở Hà Nội sẽ không nhiều người có thể mua và sử dụng những sản phẩm có giá vài nghìn USD. Phải sống với thực tiễn, không phiêu lưu để quyết định đầu tư thương mại.

Để phát triển, nhìn thực tế bài học Tràng Tiền Plaza, Lotte Center cần đa dạng hàng hóa phục vụ nhu cầu mua sắm của các phân khúc khách hàng khác nhau từ cao cấp, trung cấp và bình dân. Nâng cao chất lượng dịch vụ từ đơn giản nhất đó là cúi chào khách, hướng dẫn khách hàng.

Trong quản trị Marketing của Philip Kotler có nói: “Bây giờ không phải là thời đại bán hàng khuyến mại rầm rộ nữa mà phải tạo mối quan hệ giữa người mua và người bán, tức là phải giữ chân được khách hàng. Không gì quan trọng bằng khách hàng tự giới thiệu cho bạn”.

Do vậy Lotte Center phải để cho khách hàng tự trải nghiệm và quảng bá hình ảnh của mình cho khách hàng khác, điều đó quan trọng hơn là chương trình khuyến mãi, những tờ rơi quảng cáo.

Một vấn đề khác, siêu thị hiện nay có điểm chung ngồi điều hòa chờ hàng hóa chở đến, khi đó hàng hóa đã qua nhiều khâu trung gian, giá cả đã tăng lên. Do đó để có giá cạnh tranh, để siêu thị thương mại cao cấp nhưng có giá hợp lý Lotte Center phải mua tận gốc, bán tận ngọn, tức là chủ động tìm nguồn gốc hàng giảm giá thành khâu trung gian để có giá cạnh tranh thay vì chờ đợi.

Thách thức khác với siêu thị bán lẻ hiện nay là thương mại điện tử với hình thức mua bán hàng online đang ngày càng trở nên phổ biến và được nhiều người lựa chọn. Bán hàng online phát triển do sự bùng nổ Internet, đồng thời người tiêu dùng muốn trải nghiệm phương thức mua sắm hàng hóa mới.

Tuy nhiên hiện nay chất lượng hàng hóa qua kênh bán hàng online không đảm bảo. Nói thẳng ra, 50% bán hàng online là giả dối, nhất là bán hàng đa cấp. Hai yếu tố rủi ro cho khách hàng khi tham gia mua sắm hàng hóa online thứ nhất chất lượng hàng hóa không đảm bảo, thứ hai phương thức thanh toán.

Chất lượng hàng hóa, thực tế tất cả thông tin hàng hóa khách hàng thấy chỉ là dòng quảng cáo trên trang diễn đàn phải khi nhận được sản phẩm khách hàng với so sánh được. Mặc khác khi phát hiện chất lượng sản phẩm kém nhưng khi đó khách hàng đã thanh toán qua chuyển khoản, qua tiền mặt nếu gặp vấn chất lượng khách hàng khó có thể khiếu nại sản phẩm do người bán chỉ là đơn vị phân phối, nguồn gốc hàng không rõ ràng.

Hiện nay bán hàng online vẫn phát triển nhưng 50% lừa đảo phải 10 năm nữa khi dân trí người dân được nâng lên, ý thức kinh doanh thương mại điện tử nâng lên thì bán hàng online với phát triển lành mạnh.

Vì vậy trong lúc này sự cạnh tranh của bán hàng online với siêu thị chưa lớn, hơn nữa thói quen mua sắm hàng hóa của người dân vẫn là “sờ tận tay, thấy tận mắt” để có thể lựa chọn hàng hóa ưng ý. Do đó, theo chuyên gia Vũ Vinh Phú, các siêu thị không quá lo ngại đối thủ này nếu một khi họ đã chuyên nghiệp.